Le decisioni possono essere piuttosto difficili da prendere, anche per qualcosa di semplice come decidere cosa mangiare per cena, non importa processo di trattamento delle acque reflue industriali o municipali.

Le decisioni possono diventare ancora più complicate quando sono coinvolte più persone, perché tutti devono essere d'accordo su qualcosa. Possono esserci opinioni diverse su quale dovrebbe essere tale decisione. Se un gruppo di amici decide cosa mangiare per cena, potrebbe esserci un lungo processo di discussione su chi vuole cosa, a cosa alcune persone potrebbero essere allergiche, se alcune persone sono vegetariane o vegane, ecc.

Questo processo simile si verifica nell'acquisizione di un processo di trattamento delle acque reflue industriale o municipale nuovo o adattato.

Diciamo che uno degli amici ha recentemente provato un nuovo ristorante che gli è piaciuto molto, quindi una sera quando decidono dove cenare, lo suggeriscono al loro gruppo di amici. Alcuni degli altri amici potrebbero voler provare qualcosa di nuovo mentre altri potrebbero essere scettici.

Pertanto, l'amico che ha mangiato in questo nuovo posto può provare a venderlo agli altri dichiarando quanto gli è piaciuto il cibo. Un amico può chiedere cosa aveva il ristorante nel menu. Un altro amico, potrebbe chiedere quanto costa il cibo. Ancora un altro amico potrebbe chiedere se l'amico che aveva mangiato lì pensa che il cibo sia qualcosa che apprezzeranno.

Pro e contro verranno valutati e saranno messi ai voti. In alcuni casi, verrà aggiunto più peso al voto dell'amico che paga il conto se una persona paga.

Come discusso in precedenza, questo processo può essere osservato in un ambiente industriale o comunale. Sia che il fornitore della soluzione si avvicini inizialmente al potenziale acquirente o che l'acquirente si avvicini al fornitore della soluzione, la società acquirente deve seguire un processo che coinvolge più dipartimenti e posizioni prima di prendere la decisione finale, approvare il processo di trattamento delle acque o di trattamento delle acque reflue e acquistare i sistemi .

Diamo un'occhiata a come potrebbe accadere questo processo e chi potrebbe essere coinvolto se un'azienda industriale o un comune di piccole / medie dimensioni fossero interessati a implementare un sistema nel loro nuovo o esistente processo di trattamento delle acque reflue.

Un articolo di Frederick E. Webster Jr. e Yoram Wind nel Journal of Marketing fornisce un modello generale di comportamento organizzativo degli acquisti. Webster e Wind definiscono cinque ruoli all'interno dell'organizzazione dell'acquirente che sono coinvolti nel processo decisionale:

Utenti - quelli che useranno il prodotto o il servizio

Influencer - personale che influenza direttamente o indirettamente il processo decisionale presentando informazioni e criteri di valutazione per il prodotto / servizio e le sue alternative

Decisori - personale con l'autorità di prendere decisioni finali su prodotti, specifiche e fornitori

Acquirenti - coloro che si occupano dell'accordo contrattuale relativo a fornitori e prodotti

Gatekeeper - chiunque controlli il flusso di informazioni tra il venditore e l'acquirente

Personale organizzativo multiplo potrebbe adattarsi a ciascuno di questi ruoli a seconda delle circostanze dell'approvvigionamento, proprio come una persona potrebbe inserirsi in ruoli multipli.

Ad esempio, un ingegnere senior o capo può essere un utente, un influencer o un gatekeeper nell'ambito dello stesso processo decisionale di acquisto. Ciò significa che non esiste una gerarchia fissa per i cinque ruoli, ma in generale, possiamo presumere che i Decider e i Buyer siano in alto, i Gatekeeper e gli Influencer nel mezzo e gli Utenti in fondo a questa gerarchia.

La gerarchia, tuttavia, avrà poco a che fare con la catena di processi. Nella maggior parte dei casi, il punto di contatto originale nell'organizzazione, siano essi Utente, Influencer o Decider, diventerà in genere un Gatekeeper. Quindi ci saranno comunicazioni tra il Gatekeeper e il fornitore della soluzione mentre gli Influencer discutono i vantaggi e gli svantaggi con i Decisori. Il processo terminerà senza accordo o con gli acquirenti che elaborano accordi definitivi con il venditore.

Pertanto, la catena procederà generalmente come Gatekeeper a Influencer to Decider to Buyer.

Gli utenti non sono coinvolti nel processo decisionale se non raddoppiano anche un ruolo di Influencer o Gatekeeper in un particolare processo di specifica di approvvigionamento.

Quindi chi si adatta a quali ruoli?

Bene, può variare a seconda di chi nell'organizzazione ha sentito parlare del sistema e da dove.

Ad esempio, chiunque, da un ingegnere a un responsabile di progetto a un capo dipartimento, potrebbe vedere un articolo pubblicato online o su una rivista o un premio vinto per un sistema di trattamento delle acque o delle acque reflue. Ciò stimola il loro interesse a voler implementare questo sistema nel loro processo di trattamento delle acque o delle acque reflue.

Quando contattano un'azienda sul sistema, diventano Gatekeeper. Mentre quasi tutti i membri di un'organizzazione possono inserirsi in qualsiasi ruolo a seconda delle varie circostanze.

Possiamo fare alcune generalizzazioni basate su un tipico processo di vendita nel trattamento delle acque / acque reflue.

Ad esempio, un rappresentante di vendita presso un'azienda di trattamento delle acque si rivolge a ingegneri senior di aziende che producono prodotti in carta. Il venditore cattura l'interesse di un ingegnere senior con la promessa di un sistema di trattamento delle acque reflue che potrebbe migliorare l'efficienza del processo del loro processo di trattamento delle acque reflue di cellulosa e carta.

Pertanto, l'ingegnere senior porta il sistema in avanti al direttore dell'impianto. Tutte le domande di questo Manager vengono inoltrate al venditore tramite l'Ingegnere. Il Manager potrebbe continuare a spingere il sistema verso l'alto della catena di comando, al Capo Dipartimento, al Vice Presidente o all'Amministratore Delegato.

L'ingegnere e il manager possono influenzare le loro decisioni utilizzando le loro conoscenze tecniche per discutere i vantaggi di produzione e di costo del sistema nel loro processo di trattamento delle acque o delle acque reflue esistente.

Forse usano risorse esterne come articoli e case study per mostrare come il sistema ha funzionato in passato. Pertanto, il business case potrebbe persino essere presentato al CEO dell'azienda.

Se i dirigenti di livello superiore decidono di implementare il sistema (nonché eventuali specifiche), i dettagli dell'acquisto vengono trasmessi al dipartimento acquisti che discute i contratti e gli accordi con il fornitore della soluzione e l'installazione del contraente.

Per un sistema di trattamento delle acque reflue industriali o municipali acquisto, il personale organizzativo può essere generalmente suddiviso tra i ruoli di acquisto come segue:

Utenti - in genere persone che lavorano sul pavimento come operatori e personale di manutenzione che possono essere costituiti da ingegneri o operatori qualificati.

Gatekeeper - di solito, chiunque contatta per la prima volta un rappresentante di vendita può essere qualsiasi livello di Ingegnere, Manager, Presidenti e Vice Presidenti, o persino un CEO.

Influencer - personale tecnico dell'azienda acquirente, redattori ed editori di riviste e siti Web che presentano tecnologia (influenza esterna)

Decisori - personale del gruppo dirigente superiore che prende la decisione finale

Acquirenti - in genere il reparto acquisti dell'azienda o dei comuni

Tabella riassuntiva dei cinque ruoli d'acquisto e delle possibili posizioni organizzative che potrebbero adattarsi al caso di un sistema di trattamento delle acque reflue

In verità, il numero e il tipo di persone che possono essere coinvolte in una decisione dell'azienda possono variare, a seconda delle dimensioni dell'acquisto e delle dimensioni dell'azienda coinvolta. Una società o un comune più grande con più sedi non può coinvolgere il CEO o l'amministratore delegato nella decisione di un sistema di trattamento delle acque o delle acque reflue in un'unica sede.

Tuttavia, con i sistemi di trattamento delle acque, è certamente una garanzia che ingegneri e altro personale tecnico saranno coinvolti almeno come influenzatori, se non per i decisori del sistema nel loro processo di trattamento delle acque o delle acque reflue.

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